Monsieur Béat Rast, chef des ventes Ricola en Suisse, travaille pour cette entreprise depuis plus de 20 ans. Son rôle est d'assurer la bonne distribution et ses stratégies sur le marché helvétique de toute la gamme de Ricola. Pour des questions relatives à ce marché, il ne fait nul doute qu'il est le personnage à qui s'adresser. Essayons d'en savoir plus sur Ricola, son marché, ses stratégies de vente.
1) La première question allait s'arrêter sur la manière dont on peut motiver un collaborateur lors de vente supérieure à la moyenne. Il est donc intéressant de savoir si, pour Monsieur Rast, une solution est préférée et si oui, laquelle ?
Chaque vendeur est une personnalité unique. De ce fait les motivations sont également à adapter au besoin de chacun. Une prime peut être bénéfique, mais leur souvenir est rapidement effacé. Les reconnaissances représentant un souvenir émotionnel ont une valeur bien plus grande (par ex. voyages, repas en famille, week-ends communs etc.). Toutefois il est important de n'accorder des primes que pour un engagement au dessus de la moyenne. Une simple hausse des ventes ne représente pas plus que la base du travail du vendeur.
Une récompense, quelle qu'elle soit, doit toujours se faire sur la base d'un résultat supplémentaire (la cerise sur le gâteau). Motiver veut dire reconnaître les engagements exceptionnels et réels, mais pas de " pourrir " le collaborateur.
1) Le directeur des ventes suisses nous explique qu'il y a deux types principaux de vente : le long et le direct ; qu'est-ce que cela signifie ? est-ce que le rapport producteur-client est différent ?
Le genre de la vente et de la distribution sont dépendants du produit et de la branche. Dans le cas par ex. des biens de consommation, les ventes dans le commerce de détail représentent en général des ventes sur la base du circuit long (sauf pour les produits frais ou à échéance de consommation courte). Ceci représente l'avantage de pouvoir limiter les frais de transport (ceux-ci sont groupés avec plusieurs marques à la fois) et les émissions de CO2. Pour le producteur traditionnel ce mode de distribution représente un changement dans ses rapports clients ; dans le circuit court, ou direct, il est en rapport "face-face" avec ses clients, alors qu'en distribution longue, ou indirect, le producteur sous-traite ses produits à une centrale, puis à des magasins en charge de s'occuper de ces derniers.
3) Le produit Ricola se trouve, à peu près, dans le monde entier ; qu'est-ce que cela représente en terme de difficultés de vente ? La stratégie est de " booster " les ventes suisses ou au contraire d'en assurer une distribution saine ? Vous êtes également un homme de terrain, quelle différence entre la "théorie" et la pratique ?
Le fait d'être présent à travers le monde est une motivation supplémentaire pour le team de vente Suisse. Si un produit est également apprécié dans d'autres pays et d'autres cultures, ceci signifie que la qualité du produit est d'une grande notoriété. Nous sommes certains de pouvoir satisfaire nos consommateurs Suisses. Il ne faut doc pas nécessairement pousser les ventes, mais assurer la disponibilité du produit pour le consommateur.
Etre sur le terrain est le seul moyen d'être capable de connaître les désirs du consommateur et les besoins du commerce. La théorie est certainement une bonne base, mais ne suffit en aucun cas pour être effectif. Marier les expériences pratiques avec les connaissances de base théoriques est le chemin à suivre pour accéder au succès.
4) Dernière question posée à la grande majorité de mes intervenants : la formation continue est-elle importante ? Une entreprise devrait-elle contribuer à sa promotion ?
La formation continue est absolument indispensable ! Le monde suit un mouvement permanent. L'évolution se fait de façon toujours plus rapide et ne s'arrête pas. D'année en année la roue tourne toujours plus vite. Ce que nous avons appris lors des formations initiales est très vite dépassé. Celui qui s'arrête aujourd'hui sera dépassé dès demain. Seul les nouvelles connaissances et l'aptitude de savoir gérer les nouvelles technologies peuvent assurer la continuité de la réussite.
Une entreprise devrait en premier lieu motiver les collaborateurs à suivre des formations continues. Ceci peut se faire par des séminaires internes à l'entreprise qui sont offert aux collaborateurs. Mais il est important de suivre également des formations externes. Si le collaborateur est motivé de le faire, il est judicieux de partager les frais (ou d'offrir au collaborateur le temps nécessaire en tant que temps de travail et le collaborateur paie lui-même le cours). Si le collaborateur ne l'accepte pas, c'est qu'il n'est pas motivé et ne travaillera pas sérieusement au cours. En plus, chaque formation est une corde supplémentaire à l'arc du collaborateur qui lui reste, même s'il quitte l'entreprise.
